"企业数字化转型是确定的大趋势，疫情是其加速的“催化剂”。"

本文为IPO早知道原创

作者｜MD，YiniLin

上世纪70年代，以SAP、Oracle为首的传统ERP软件厂商在全球范围内服务企业客户。时至世纪之交，SaaS先驱Salesforce的创立与后续的蓬勃发展意味着本地部署模式的软件开始全面向云转型。Deloitte数据显示，年，美国SaaS支出占IT支出超过5.4%，这一数字在中国市场仅为1.3%，低渗透率暗示着中国SaaS产业仍有极大的发展空间。随着阿里云、腾讯云等云基础设施的发展，“上云”市场教育的普及，SaaS厂商技术的创新与商业模式的突破，中国SaaS初创企业将迎来巨大的时代机遇。

年底中国新冠疫情的爆发扩大了远程办公场景和在线服务场景在各行业的渗透，SaaS企业由此受到资本更多的青睐。疫情加速企业业务向云端迁移，以e签宝为代表的电子签名行业快速增长；同时，新冠疫情也催化中国跨境电商成长，海运集卡运输出现巨大增量，面向陆路集卡运输市场的平台型企业鸭嘴兽成长迅速。从中国最大的电子签名及智能合同平台e签宝，到中国最大的集装箱卡车货运数字化平台鸭嘴兽，诸多企业云领域细分赛道的头部企业的投资人中不乏靖亚资本的身影。

6月27日，靖亚资本第二期人民币基金宣布完成首次关闭，首关金额2.5亿人民币，较靖亚第一期人民币基金的规模增长近三倍。

此次首关二期人民币基金是靖亚资本成立5年多来的第四支基金，凭借匹配投资节奏、稳定且高效的募资工作，靖亚资本得以穿越外部波动的市场环境，持续寻找和支持伟大的初创企业，并为基金投资人创造价值。

靖亚二期人民币基金背后LP阵容强大、背景多元，除了数家国内最顶级的投资机构及战略投资方外，也吸引了中金启元国家新兴产业创业投资引导基金、市场化的一线母基金、知名家族办公室、以及顶级互联网及传统行业公司的高管和创始人。

自年成立开始，靖亚资本一直聚焦在中国SaaS及Cloud领域的早期投资，通过深度的行业研究、持续的企服赛道版图扫描和有纪律的投资，4年多来已投出了包括e签宝、特赞、Zilliz、鸭嘴兽、循环智能、GlueUp、即时设计等27家企业服务领域的早期创业公司，投资轮次集中在天使轮到B轮，其中80%以上的被投项目后续成功地获得各大知名投资机构的下一轮投资。

近期IPO早知道与靖亚资本的创始合伙人何沛（Simon）围绕SaaS领域的投资机遇和现实挑战进行了对谈，以下为此访内容：

Q：IPO早知道

A：何沛Simon靖亚资本创始合伙人

通用型SaaS客户规模大，垂直型SaaS客户粘度高

IPO早知道：SaaS产业在西方市场尤其是美国市场发展较为成熟。美国SaaS产业发展路径似乎从“通用型SaaS主导市场”到“垂直型SaaS主导”转变。从二者占比来看，转变的时间点大致在年。中国多数产业虽然“起步晚”但是“发展快”，SaaS也不例外。中国SaaS产业于美国市场发展路径类似吗？中国目前大概处于哪个发展阶段？

何沛Simon：我觉得可以先从软件的角度来看这个问题。上市软件公司一般分为四个类别：通用型、垂直型、基础设施、安全。观察中美两国在此领域的上市公司的数据（来源于JPMorgan的报告）：在上述四种类型的软件企业中，美国的上市通用型软件公司在数量上占41%，市值上占57%；垂直型软件公司数量上占23%，市值上占16%；中国的上市通用型软件公司在数量上占17%，市值上占26%，垂直型软件公司数量上占56%，市值上占43%。

从以上数据可以看出，美国的上市软件公司无论是数量占比还是市值占比，通用型都比垂直型要大；中国正好反过来，通用型无论是数量占比还是市值占比都要比垂直型小。

从软件SaaS化的角度看，中国的SaaS市场还在早期。客户（尤其是大型企业）对于订阅制的接受度还不是很高，个性化的需求也较多，软件私有部署的比例还比较高。从数据看，中国的上市软件公司收入中，SaaS收入的占比尽管增长迅速，但整体比例还不是很高，未上市的公司也有类似的情况。

但中国的软件产业有两大重要的底层推动力：一是全行业的数字化转型（企业亟需通过数字化提效来应对劳动力成本上升和人口增量放缓带来的增长压力）；第二是国产替代。这两股大浪潮的合流，会推动中国软件企业的长远发展达到前所未有的新高度。在软件企业发展的过程中，如何逐步提高SaaS收入的占比是上市公司和未上市公司的共同课题。一般认为中国的SaaS发展要滞后于美国8到10年、甚至更长时间。中国软件产业前景非常广阔，但需要较长时间来真正SaaS化。

SaaS有两个核心的组成部分：一是收费模式从买断式变成订阅制；二是部署方式从本地部署改为云端部署。在软件SaaS化大发展的早期，客户对SaaS化软件的接受需要一个适应的过程，通用型SaaS因为在各行各业都可以使用，不局限于某一个行业，可选择的客群范围比较大，比较容易在早期跑得更快一些。

相比而言，垂直型SaaS潜在客户数量没有通用型SaaS那么多，而且比较容易受到行业周期性的影响，在早期的发展过程中，分不同的行业可能有的跑得快，有的跑得慢。垂直型SaaS的优势在于高客户粘性，容易做出亮眼的续约率和续费率。因为垂直型SaaS受益于行业Know-How的持续累积，在一个行业深耕，容易跟客户绑定得更紧密，容易做出可被客户感受到的可清晰衡量的商业价值；同时，客户的口碑传播和示范效应也更有针对性和可参考性，产品推向市场的效率也会更高。

另外，我们也看到，中美市场有共性也有差异。比如中国市场其实不容易产生类似美国CRM巨头Salesforce这样的机会，也许更有可能产生属于中国独特形态的产品。这是因为在中国不能忽略互联网巨头的影响力。例如钉钉、企业